Si può definire dunque prospect il lead che ha “passato” l’esame di profilazione e ha cioè superato la eventuale diffidenza iniziale verso il venditore, acquisito maggiore fiducia nel venditore stesso e ha comunicato le sue esigente palesi e dato qualche segnale sui suoi bisogni “nascosti”.
Il processo di conversione del prospect in client è il fulcro della vendita. Nel mercato immobiliare questo passaggio avviene in primo luogo con la presentazione delle soluzioni che il cliente ottiene utilizzando il vostro prodotto/servizio (che si traduce con l’esclusiva presa nell’appuntamento di acquisizione), in secondo luogo con il percorso che segue i passaggi tecnici di comunicazione dell’immobile nel mercato e infine con la chiusura e l’accettazione dell’offerta ritirata.
A questo punto, con il pagamento delle provvigioni, il prospect diventa un “client”, la possibilità concreta si è trasformata un cliente vero! Il passaggio da client a customer è quello meno automatico. Richiede un’attività periodica di comunicazione con il cliente, al quale vengono notificate informazioni (andamento del mercato, rendita della abitazione, variazione dei prezzi), contestuali alla richiesta di referenze, nomi e nuovo business. Un cliente “sottoposto” nel tempo a questa procedura, indipendentemente dal fatto che abbia comunicato referenze nomi e business è un customer, e lo rimane finché periodicamente viene contattato nel modo indicato.
(Fine parte 2/2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]
