Comprendere l’attività di Lead Followup (“stare dietro” al potenziale cliente e “spingerlo” lungo il processo di vendita) è uno dei fondamentali delle Tecniche di Vendita. Numerosi studi attestano la necessità di fare Followup per arrivare alla chiusura e chiudere con il cliente: per esempio secondo uno studio di Revet in media una vendita richiede che sia completati 5 passaggi di Followup.
Il tema è che i venditori e gli agenti immobiliari non fanno followup o lo fanno poco. Il medesimo studio rivela che quasi la metà dei venditori (44%) si limita a completare 1 solo followup prima di alzare bandiera bianca in caso di una mancata risposta positiva. Dopo 4 followup completati il 94% dei venditori smette di “dare seguito”, cosa curiosa se una vendita ne richiede in media 5…
Perché?
Molti venditori smettono di fare followup perché sanno di non poter aggiungere valore nel persistere nell’attività lungo il processo.
Molti venditori smettono di fare followup perché temono di disturbare o di essere invadenti.
Molti venditori smettono di fare followup perché non sono persistenti nelle loro attività e fanno fatica a impegnarsi.
Molti venditori smettono di fare followup perché fanno fatica a gestire il rifiuto, il no e non sono capaci di chiedere quello che vogliono ottenere e in caso di no di girare pagina.
Molti venditori smettono di fare followup perché preferiscono pensare di avere ancora un Lead invece di dover affrontare la realtà di non averlo e di doversi impegnare per trovarne un altro.
[Fonte IperProfessional]
