Lead, Prospect & Client [Parte 1/2 ]

Nella lingua italiana si chiama “cliente” quello che in inglese viene chiamato “lead” “prospect” “client” e “customer”. L’italiano è troppo sintetico o è la lingua inglese a essere prolissa?
La risposta sta nel contestualizzare la definizione di “cliente”. Riferendosi alla vendita diretta, in questo processo mai definizioni furono più corrette di quelle inglesi.
Nella vendita diretta le variabili da tenere in considerazioni sono SOLO due: numeri e tempo.
Quindi da un punto di vista, vendere è “un gioco di  numeri che si svolge in un certo tempo” mentre da un altro punto di vista vendere è “cambiare velocemente” per rendere più efficiente il tasso di conversione da contatti a “clienti”!
Ed ecco che col tasso di conversione, nel passaggio appunto da semplice contatto (persona con la quale si parla) a cliente (persona che paga) viene in ballo la definizione, anzi le definizioni, di cliente!
Se la Ricerca è il processo mediante il quale si individuano nuove “fonti di produttività” al fine di incrementare il business con l’obiettivo di convertire queste fonti in soggetti che generino redditività nel tempo, con la ricerca si cercano “lead” da selezionare in “prospect” per poi convertirli in “client” così da renderli “customer“!
Confusi?
Allora facciamo un po’ di chiarezza! Iniziamo a “tradurre” lead in possibilità, termine che definisce quei molto potenziali “clienti” che hanno espresso un certo interesse verso il vostro servizio attraverso un certo comportamento (hanno visitato il sito Web, richiesto dati o chiamato per avere informazioni, o hanno rivelato una generica disponibilità una volta contattati).
Esistono poi varie definizioni di prospect….scegliamo di tradurre prospect con un termine che ci aiuti nel ragionamento: prospettiva. Il lead diventa prospect, la possibilità diventa una prospettiva concreta, quando il “lead” stesso è stato “profilato“, cioè è passato attraverso il “vostro” processo di profilazione/prequalifica/selezione e rispetta, in toto o in parte, i requisiti per essere considerato qualcuno in grado di acquistare il vostro servizio….
(Fine Parte 1 di 2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]

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