Per essere più forti e competenti occorre smettere di fare resistenza a impiegare tecniche di vendita che sono la componente essenziale per ottenere successo.
Facciamo un check per verificare quale o quali aspetti dovreste approfondire.
- State profilando con continuità i proprietari prima degli appuntamenti di acquisizione?
- Presentate la vostra relazione corredata da analisi di mercato e piano operativo di lavoro?
- Siete sorridenti sicuri e risoluti quando fate l’appuntamento di acquisizione e la vostra immagine è appropriata?
- Date l’impressione di essere un agente che vuole essere pagato il 3% o di un professionista che grazie al suo servizio vende la casa del proprietario?
- Seguite una procedura standard durante l’acquisizione o siete guidati dall’istinto e dall’improvvisazione?
- Quanto coraggio forza e capacità avete nel difendere la vostra valutazione?
- Quanto spesso chiedete referenze al proprietario nel momento in cui questi vi affida l’esclusiva della vendita?
- Il vostro piano di lavoro rispecchia fedelmente il lavoro quotidiano che svolgete in agenzia per vendere le case o è solo uno specchio per le allodole?
- Quando riuscite ad acquisire a prezzo, ricordate al proprietario le attività che farete (selezione degli acquirenti, visite, richieste di offerte, ritiro e presentazione dell’offerta)?
- Avete un programma a prova di “abbandono” per la gestione degli incarichi che acquisite?
Leggete le domande e scrivete le risposte.
[Lorenzo Cavalca]
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