A ognuno il suo PIC

Il PIC (Profilo ideale Cliente) è la descrizione del tipo di cliente potenziale che può maggiormente usufruire dei benefici del tuo servizio/prodotto. Prima dunque di chiamare è determinante sapere con chi si desidera parlare e chi si vuole raggiungere.

Sapere a chi vuoi vendere qualcosa e dove focalizzare attenzione ed energia è l’aspetto più importante del lavoro del venditore, e viene ancora prima di qualsiasi iniziativa di Marketing. Se non conosci il tuo PIC rischi di chiedere le stesse cose a tutte le persone. Se invece sai qual è il tuo PIC o i tuoi PIC (proprietario, acquirente, o ancora proprietario di immobile residenziale o di seconda casa ecc) i tuoi contatti/prospect avranno gli stessi problemi, urgenze, esigenze, motivazioni, obiezioni….

Questo comporta una serie di vantaggi:

  1. Le tue conversazioni di vendita sono simili e ripetitive e puoi padroneggiarle e capire dove hai più ostacoli e come superarli
  2. Ti concentri nel proporre un servizio un pubblico selezionato, a un’audience.
  3. Il tuo piano Marketing parla a un “tipo” di utente/consumatore/cliente
  4. Studiando le tue conversazioni puoi individuare le obiezioni più comuni e studiare come superarle/aggirarle/risolverle.

Se il tuo processo di vendita fosse un autobus:

  • Il tuo prodotto è la comunicazione e pubblicità della  destinazione (per esempio una gita al mare)
  • L’obiettivo del cliente, è non solo raggiungere la destinazione (la spiaggia) ma fornire tutto quello che occorre (ombrellone, sdraio, asciugamani)
  • Il tuo piano Marketing è realizzare il desiderio del cliente (il giorno “perfetto” al mare)

 

[Fonte Mark Ackers Richard Smith e Stuart Taylor]

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