Tecniche di ricerca

Fare chiamate è un lavoro duro e talvolta capita di bloccarsi, di trovarsi in momenti di impasse e di non saper cosa rispondere a un’obiezione o a una domanda del proprio interlocutore. Ecco alcune soluzioni per recuperare la conversazione e il controllo:

a) Incastro a domanda
Usa l’affermazione o la domanda fatta dall’interlocutore per formulare una nuova domanda. Serve per capire se chi è dall’altra parte del telefono è sospettoso, curioso o motivato.
Alla referenza che vi domanda “Chi vi ha girato il mio numero?”, si risponde “Mi ha dato il suo numero il signor Tale al quale ho chiesto referenze di proprietari interessati a fare operazioni convenienti nel mercato. Leì è quel tipo di proprietario?”, oppure “Ho trovato il suo numero chiamando una lista di contatti di persone interessate a fare operazioni nel mercato immobiliare, anche lei sta cercando queste opportunità?”
Ricordate che non state chiamando per convincere nessuno, solo per trovare chi vuole vendere o comprare.

b) Lo snodo
Quando la conversazione sembra arrivata in un vicolo cieco o il proprietario si rivela sempre meno collaborativo, occorre un punto di svolta: “Signor Tale in questo momento sto valutando se è possibile collaborare con proprietari che nella vendita del loro immobile, rischiano di rimetterci dei soldi e risorse, e  la nostra conversazione non è partita col piede giusto. Se lei è assolutamente certo di voler ottenere il massimo dalla vendita della casa, allora ho una semplice domanda per capire se rappresento per lei una valida opportunità: è seriamente interessato a valutare l’utilizzo di un programma valido e collaudato per vendere la casa ottenendo i massimi benefici?” Se la risposta è Sì si va avanti col copione, se è no si chiude.

c) Silenzio
Una pausa anche lunga, un minuto e oltre, serve per sbloccare la situazione. Domande del tipo “Che accade se la casa non viene venduta entro il giorno dell’atto”, “Qualora avesse raccolto un’offerta accettabile, che cosa avrebbe fatto?”, “Che cosa si aspetta che facciano le agenzie per trovare l’acquirente?”, “Capisco, e ti ricordo che sono un professionista, quindi in che modo pensi che possa danneggiarti, se mi giri il cellulare del tuo amico/conoscente/parente?” sono domande che devono avere una risposta per la quale si deve attendere in silenzio anche 30 secondi se non qualche minuto.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

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