Preparazione vs Improvvisazione

Qualche consiglio su come allenarsi per condurre un esemplare comunicazione durante l’appuntamento di acquisizione.

Preparatevi ripassando il vostro copione e i dati da utilizzare. Scrivete annotazioni, sintesi e frasi importanti su un quaderno, o su fogli di carta. Poi però fare una sintesi dei punti centrali come se doveste riassumere tutto in un post-it.

Dopo aver evidenziato i passaggi più importanti della vostra “relazione” (alcune domande, delle risposte a qualche obiezione) registrateli su un dispositivo (PC, Tablet o cellulare). Quando fate errori, ripartite dall’inizio così che la registrazione sia “perfetta”. Riascoltatevi e quando non vi piacete, registrate nuovamente la nuova versione e riascoltatela. Per interiorizzare copioni e domande, fatelo spesso all’inizio: prima del giorno dell’appuntamento sarebbe l’ideale, ma fatelo anche durante il giorno stesso.

Pensate a come vuoi far sentire i clienti con le vostre domande, e adottate una postura idonea e diversa per quando volete confrontarti, per quando siete d’accordo e per quando volete intrattenere.

Parlate a ritmo un po’ lento e a tono basso per trasmettere autorevolezza, e usate una inflessione discendente alla fine della frase.

Sforzatevi di suggerire ai vostri interlocutori quello che NON devono fare, e fatelo in modo efficace. Un esempio? ” Capisco signori proprietari. Non dovreste credermi sulle parole riguardo al prezzo senza considerare le prove: i dati che emergono dalla analisi di mercato, vedete, dicono…” .

[Fonte Tony Wrighton]

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