10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #1/3

Difficoltà con la ricerca? Ecco la lista delle cose da fare e di quelle da non fare!

Le “cose” da fare
1) Chiedi quello che desideri (un appuntamento, una referenza, un numero). Questo è il motivo per cui stai chiamando, quindi non essere timido.
2) Fai domande aperte che aprono la conversazione e incoraggiano l’interlocutore a parlare. Fai domande chiuse quando vuoi fare una selezione o valuti la presenza di certi requisiti.
3) Sii caricato e motivato. La prima cosa che vendi sei tu, se non sei positivo riguardo quello che offri, perché mai qualcuno dovrebbe essere interessato a comprarlo.
4) Abbi pazienza. La ricerca richiede tempo, impegno e perseveranza.
5) Fatti una lista di buoni numeri da chiamare.
6) Devi avere a disposizione una penna e un quaderno per prendere note sintetiche e significative e memorizzare le informazioni-chiave.
7) Tieni l’agenda aperta davanti a te, così da individuare subito date e orari disponibili.
8) Fai il 101% per  trasmettere la tua passione riguardo al servizio e/o al prodotto che offri.
9) Prepara e segui un copione e stai pronto a uscire dal copione per rispondere alle obiezioni per poi tornare sul copione il prima possibile.
10) “Suona” autorevole! Devi “suonare” importante quanto almeno “suona” importante la persona con cui stai parlando.

Le “cose” da non fare
1) Scusarsi per aver chiamato.
2) Rispondere in modo rude e sprezzante alle domande e alle obiezioni del potenziale cliente.
3) Tenere il telefono davanti a sé quando si fanno le chiamate con un altro terminale e “buttare” un occhio al display per vedere chi sta chiamando così che il 100% dell’attenzione non sia verso la persona con cui si sta parlando.
4) Interrompere il potenziale cliente mentre parla. Farlo indica che non stai ascoltando.
5) Presumere qualcosa sulla base di quello che intuisci o pensi di sapere.
6) Velocizzare la chiamata. Suona poco autorevole e professionale.
7) Parlare in modo noioso e poco interessato. L’interlocutore si adegua.
8)  Fare domande e parlare troppo rapidamente. Questo è indice di insicurezza.
9) Fare battute inutili. Bisogna andare al punto.
10) Dimenticare di richiamare quando hai detto che lo avresti fatto!

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

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