Uno dei meccanismi che porta le persone a prendere decisioni è il principio di Avversione alle perdite: si teme più la perdita del guadagno. Nelle vendite questo meccanismo è molto pericoloso perché condiziona la percezione del valore. Il dispiacere di perdere 100 euro è compensato dal guadagno di 240. Quindi spesso i potenziali clienti difendono illogicamente la loro posizione (incarico in sovrapprezzo, un buon numero di agenzie coinvolte che crea confusione, gestione di acquirenti non profilati) e preferiscono essere “infelici” con le loro certezze, che non portano alla vendita, che rischiare di essere felici affrontando le incertezze. Il fatto il peso dei sacrifici sia superiore a quello dei benefici porta gli interlocutori a non ascoltare, né a credere alle affermazioni del professionista.
L’unica possibilità è allora mettere in dito nella piaga: sottolineare gli effetti negativi, gli svantaggi dal non attuare un certo comportamento. E procedere per gradi. Il principio di avversione alle perdite è tipico di ogni stile psicosociale e tende ad essere molto pesante in tutti quegli caratterizzati da una forte assertività.
[Fonte IperProfessional]
