Siate in ascolto

Vendere è fare domande, o meglio ascoltare le risposte alla domande.

Ecco allora una linea guida per l’ascolto:

Fai la domanda e poi taci.
Non interrompere.
Ascolta senza giudicare perché il pregiudizio fa travisare.
Una il contatto visivo e i segnali di ascolto (“Sì” “Caspisco” “infatti” Ah”) per dimostrare che stai ascoltando.
Non tirare conclusioni affrettate prima di aver sentito tutta la storia.
Identifica obiettivi delusioni e dettagli.
Prendi appunti e interpreta le risposte.
Fai attenzione al “non detto” (tono volume velocità della voce e linguaggio non verbale).
Usa le pause e i silenzi per pensare.
Metabolizza ciò che è stato detto prima di fare la domanda e le domande successive.
Poni altre domande per assicurarti che l’interlocutore abbia detto tutto quello che voleva dire.
Poni altre domande per assicurarti di aver capito bene.
Evita le distrazioni: silenzia dispositivi che non usi, schiarisciti la mente, isolati.
Pensa in termini di soluzioni non ingigantire i problemi.
Dopo che hai ascoltato, chiudi, passa allo step di vendita successivo e agisci.

[Fonte Jeb Blount]