Siate in ascolto

Vendere è fare domande, o meglio ascoltare le risposte alla domande.

Ecco allora una linea guida per l’ascolto:

  1. Fai la domanda e poi taci.
  2.  Non interrompere.
  3. Ascolta senza giudicare perché il pregiudizio fa travisare.
  4. Una il contatto visivo e i segnali di ascolto (“Sì” “Caspisco” “infatti” Ah”)  per dimostrare che stai ascoltando.
  5. Non tirare conclusioni affrettate prima di aver sentito tutta la storia.
  6. Identifica obiettivi delusioni e dettagli.
  7. Prendi appunti e interpreta le risposte.
  8. Fai attenzione al “non detto” (tono volume velocità della voce e linguaggio non verbale).
  9. Usa le pause e i silenzi per pensare.
  10. Metabolizza ciò che è stato detto prima di fare la domanda e le domande successive.
  11. Poni altre domande per assicurarti che l’interlocutore abbia detto tutto quello che voleva dire.
  12. Poni altre domande per assicurarti di aver capito bene.
  13. Evita le distrazioni: silenzia dispositivi che non usi, schiarisciti la mente, isolati.
  14. Pensa in termini di soluzioni non ingigantire i problemi.
  15. Dopo che hai ascoltato, chiudi, passa allo step di vendita successivo e agisci.

[Fonte Jeb Blount]

 

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