Il depistaggio è una frase o una domanda posta dal vostro potenziale cliente, tesa a distogliere l’attenzione del venditore dal colloquio di vendita. Esempi di depistaggi sono “Abbiamo già incontrato e stiamo trattando con un vostro concorrente”, oppure “prima di andare avanti tendo a sottolineare che non firmerò niente”, o ancora “abbiamo già provato le agenzie e non ci siamo trovati bene”.
I depistaggi si superano con o schema PAIR.
Si fa una Pausa (P) nel rispondere e si risponde limitandosi all’Accettazione (A) cioè al fatto di affermare che si è capito (“Capisco”, “Ha senso”, mi sembra importante”). A seconda del tema posto dal potenziale cliente si può decidere di optare per l’indifferenza (I) e ignorare il depistaggio facendo proprio finta di niente, ponendo una domanda aperta non legata al depistaggio stesso. Oppure se il “depistaggio” è legittimo, visto che parlarne subito fa uscire dallo sistema e dal colloquio di vendita si contestualizza la questione posta rimandandola alla fase successiva con un rinvio (R) .
[Fonte Jeb Blount]
