La maledizione del Rifiuto

Ecco come stanno le cose: come essere umani soffriamo quando veniamo respinti. L’incertezza e il rischio di essere respinti creano vulnerabilità, e la vulnerabilità evoca la paura del rifiuto.

Quando quindi dobbiamo chiedere, testa e cuore gridano di fermarci perché la prospettiva del rifiuto genera questo senso di vulnerabilità. Il rifiuto è dunque un potente fattore demotivante.

Dunque nel momento in cui si chiede di prendere impegni, come accade nella vendita, i potenziali clienti sollevano e solleveranno sempre delle obiezioni, queste obiezioni diventano poi degli ostacoli, dei no e i “venditori” hanno sempre cercato e cercano soluzioni per prevenire il no.

I venditori sono ossessionati dalla ricerca di trucchi soluzioni e ricette preconfezionate per produrre Sì automatici.

  • Parliamoci chiaro non c’è un tasto da premere per far concludere in modo positivo ogni trattativa.
  • Non esistono parole magiche per superare le obiezioni e convincere i potenziali clienti.
  • Non ci sono copioni infallibili che trasformano i No in Sì.

L’unico modo per eliminare il rifiuto è non chiedere né domandare.

Per avere successo nella vendita occorre dunque:

  • fare domande
  • sviluppare la fermezza di carattere per gestire il rifiuto
  • e a crearsi occasioni,  lavorare su procedure, organizzazione e insiemi di domande

 

[Fonte Brené Brown]

Condividi questo articolo
Cerca negli articoli…
Ultimi Articoli
12 Ottobre 2021
6 Ottobre 2021
15 Settembre 2021
10 Settembre 2021