Ecco come stanno le cose: come essere umani soffriamo quando veniamo respinti. L’incertezza e il rischio di essere respinti creano vulnerabilità, e la vulnerabilità evoca la paura del rifiuto.
Quando quindi dobbiamo chiedere, testa e cuore gridano di fermarci perché la prospettiva del rifiuto genera questo senso di vulnerabilità. Il rifiuto è dunque un potente fattore demotivante.
Dunque nel momento in cui si chiede di prendere impegni, come accade nella vendita, i potenziali clienti sollevano e solleveranno sempre delle obiezioni, queste obiezioni diventano poi degli ostacoli, dei no e i “venditori” hanno sempre cercato e cercano soluzioni per prevenire il no.
I venditori sono ossessionati dalla ricerca di trucchi soluzioni e ricette preconfezionate per produrre Sì automatici.
- Parliamoci chiaro non c’è un tasto da premere per far concludere in modo positivo ogni trattativa.
- Non esistono parole magiche per superare le obiezioni e convincere i potenziali clienti.
- Non ci sono copioni infallibili che trasformano i No in Sì.
L’unico modo per eliminare il rifiuto è non chiedere né domandare.
Per avere successo nella vendita occorre dunque:
- fare domande
- sviluppare la fermezza di carattere per gestire il rifiuto
- e a crearsi occasioni, lavorare su procedure, organizzazione e insiemi di domande
[Fonte Brené Brown]
