L’importanza di partire col prezzo corretto

Dalla vendita della loro casa, i proprietari molto spesso vogliono ottenere una cifra superiore a quella data dal mercato.
“Se non riusciamo a vendere la casa a questo prezzo, possiamo sempre abbassare il prezzo in seguito”.
Oppure.
“Tengo il prezzo alto, così mi riservo uno spazio per negoziare con l’acquirente”.

Sono queste due delle obiezioni più comuni formulate dai proprietari alla richiesta di rimodulare il prezzo richiesto alle aspettative del mercato.
Purtroppo in entrambi i casi, la decisione di tenere il prezzo elevato si rivela un danno economico e una scelta costosa.
Il team del professor John Knight della University of the Pacific ha realizzato una ricerca statistica valutando in termini di tempo e denaro gli effetti della scelta del proprietario che decide di vendere la sua casa partendo con una richiesta alta di prezzo,  rispetto al mercato, per poi ridurla dopo.

I risultati più interessanti e sorprendenti di questa ricerca sono i seguenti.
1) In primo luogo gli immobili che hanno subìto una revisione del prezzo (a ribasso) vengono in effetti venduti a un prezzo finale di vendita che è tanto minore quanto e quanto maggiore il ribasso dal prezzo iniziale.
In secondo luogo, più a lungo la casa rimane sul mercato, più basso diventa il prezzo finale di vendita.

Lo studio suggerisce poi una serie di riflessioni.
Le riduzioni di prezzo portano i potenziali acquirenti a tre valutazioni principali:
a) la casa ha qualcosa da “nascondere”
b) il rapporto tra agente e proprietario non è basato su un solido legame
c) il passaggio da ribasso a ribasso trasmette il messaggio che il venditore è “disperato” (che è diverso da motivato)

2) Per quanto riguarda invece le regole del mercato, l’immobile in sovrapprezzo viene “individuato” da un numero minore di potenziali acquirenti: se un proprietario infatti pone in vendita la sua casa a 215000 quando ha come prezzo di mercato 190000, gli acquirenti potenziali non troveranno l’immobile quando cercano nei portali on-line tra la fascia di prezzo 150000-200000 euro; mentre se individueranno l’immobile in questione nella fascia di prezzo 200000-250000 euro non la riconosceranno certo come l’immobile più competitivo, anzi lo riterranno come quello che manca di alcune caratteristiche fondamentali, con l’effetto di considerarlo il meno appetibile tra quelli in lista.

Dunque più alto sarà il sovraprezzo (prezzo proposto rispetto al prezzo di mercato) meno saranno i potenziali acquirenti interessati alla casa perché o non riusciranno a individuarla o la scarteranno dopo raffronti per prezzo e caratteristiche con immobili “concorrenti”.
L’effetto sarà che la casa non riceverà visite né proposte, e che per venderla occorrerà ridurre la cifra richiesta esponendosi al rischio precedente,  a vendere poi a un prezzo ancora più basso rispetto a quello stimato all’inizio come visto al punto 1).

La scelta vincente è fin da subito prezzare l’immobile correttamente così sa suscitare interesse e scatenare visite ed offerte.

(Fonte John Knight)

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