L’AIDA (primo modello di vendita elaborato nel 1925) prevede quattro passaggi: attenzione, interesse, desiderio e acquisto.
Per ottenere l’azione, la call to action (l’Acquisto) il venditore professionista deve:
- ottenere l’attenzione del cliente
- argomentare caratteristiche e qualità del servizio
- presentare e sottolineare le caratteristiche che soddisfano le esigenze del cliente o rendono per lui speciale il prodotto
- suscitare il desiderio di acquisto del prodotto che risolve un problema e soddisfa esigenze risolvendo obiezioni e superando incertezze.
Il sistema ebbe un grande successo in campo pubblicitario, nella comunicazione e nelle pubbliche relazioni. Ancora oggi il sistema è impiegato in numerosi settori come tecnica di vendita.
[Fonte St Elmo Lewis]
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