Il sistema di vendita è, in sintesi, costituito da sette passi:
- La ricerca della propria prospettiva personale (obiettivi, cambiamenti, crescita, procedure, mentalità)
- La prima impressione positiva da parte del cliente potenziale (copioni, immagine, entusiasmo, no-scontro, mentalità)
- La qualificazione del cliente in base alle “sue” esigenze (motivi, bisogni, desideri, problematiche aspettative, mentalità)
- La determinazione se il venditore è in grado di aiutare realmente il cliente (standard, obiettivi, crescita, procedura, mentalità)
- La presentazione dei propri servizi al cliente selezionato (copione, organizzazione, analisi, comparazione, programma di marketing, procedura)
- Il superamento delle obiezioni in fase di presentazione (ascolto, colloquio, autorevolezza, conoscenza, dati, numeri, statistiche, procedura)
- La chiusura della vendita e la contestuale prima richiesta di referenze (procedura, tecniche, mentalità).
[Fonte Tom Hopkins]
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