I Sette Passi di Tom Hopkins

Il sistema di vendita  è, in sintesi, costituito da sette passi:

  1. La ricerca della propria prospettiva personale (obiettivi, cambiamenti, crescita, procedure, mentalità)
  2. La prima impressione positiva da parte del cliente potenziale (copioni, immagine, entusiasmo, no-scontro, mentalità)
  3. La qualificazione del cliente in base alle “sue” esigenze (motivi, bisogni, desideri, problematiche aspettative, mentalità)
  4. La determinazione se il venditore è in grado di aiutare realmente il cliente (standard, obiettivi, crescita, procedura, mentalità)
  5. La presentazione dei propri servizi al cliente selezionato (copione, organizzazione, analisi, comparazione, programma di marketing, procedura) 
  6. Il superamento delle obiezioni in fase di presentazione (ascolto, colloquio, autorevolezza, conoscenza, dati, numeri, statistiche, procedura)
  7. La chiusura della vendita e la contestuale prima richiesta di referenze (procedura, tecniche, mentalità).

[Fonte Tom Hopkins]

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