Come stimolare e gestire le offerte multiple su un singolo prodotto (immobile)?
Quando si tratta della prima offerta, creando un senso di urgenza nel potenziale acquirente interessato con una sequenza di domande del tipo:
“Perché vi piace l’immobile? Perché ritenete che questa possa essere la vostra casa?”
[…]
“Per acquistare la casa, dobbiamo seguire una delle due opzioni seguenti: Possiamo fare un’offerta inferiore alla richiesta e correre il rischio che venga rifiutata, o superata da altre offerte. Oppure possiamo fare l’offerta massima che possà mettere d’accordo tutte le parti della compravendita. Quale delle due?”
Quando sono già state ritirate delle offerte:
Stimolando le offerte concorrenti dicendo al “secondo” acquirente:
“Suggerisco di proporre l’offerta migliore per lei. Nel caso non sia quella vincente, sinceramente non avrà niente di cui rimproverarsi perché non avrebbe mai raggiunto la cifra di vendita. Faccia l’offerta massima che può, così se si aggiudicherà l’immobile apprezzerà il fatto di aver voluto pagare quello che per lei l’immobile vale e non avrà rimpianti di non averci provato”.
Oppure puntando al rialzo con una o più offerte già presenti
“Ci sono già offerte sul tavolo. Avrà solo una possibilità per aggiudicarsi la casa: offrire di più rispetto a quello che chiedono i proprietari! Se siete d’accordo vi consiglio di aggiungere una quota (dall’1 al 5%) rispetto alla richiesta del proprietario. Che ne dite?“
[Fonte Lorenzo Cavalca]
