Vendere e non-vendere

Nell’appuntamento di acquisizione (quello fatto per prendere l’incarico) l’agente-venditore è più efficace quando domanda per il 25% del tempo e ascolta per il rimanente 75%.
Tu di solito come procedi?
“La mia zona è diversa”, “Per me questo discorso non vale”, “Occorre che io parli di più” sono solo scuse.
Stai solo non-vendendo perché:
Poni domande in modo inefficace
Tralasci di ascoltare il proprietario in modo costruttivo.
Hai dei preconcetti sul proprietario.
Anticipi le risposte e interrompi il dialogo.
Pensi di sapere tutte le risposte e trascuri così di fare domande.
Ignori le vere esigenze del cliente-proprietario, e come puoi soddisfarle se non sai quali sono?

[Fonte Jeffrey Gitomer]

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