Nei suoi primi 6 mesi nel settore immobiliare Tom Hopkins ha guadagnato in media 42 dollari al mese. Ha venduto una sola casa in tutto. Gli erano rimasti solo 150 dollari di risparmi e aveva un bambino da crescere. Un giorno qualcuno gli propose un corso di 3 giorni di Douglas Edwards. Tom allora svuotò i suoi risparmi e compró il biglietto.
Quel seminario è stato la svolta totale. Hopkins è passato da guadagnare 42 dollari al mese a vendere una casa al giorno, perché ha iniziato a trattare la Vendita come una professione e non come una questione di personalità.
La maggior parte dei venditori credeva e crede che si nascesse o meno tali. Hopkins decise che quella era solo una scusa. Comprò e lesse libri. Frequentò ogni seminario possibile. Registrò le sue chiamate. Studiò i suoi rifiuti come si studiano i filmati di una partita.
I venditori che considerano la vendita solo come un talento restano dei dilettanti o dei normali venditori. Lui decise di diventare professionista.
Tom ha a testato ogni script ad alta voce 1000 volte prima di impiegarlo in una chiamata reale. La battuta d’apertura. Le domande di profilazione. La presentazione. Ogni risposta alle obiezioni. Ogni chiusura. Tutto.
Nel momento in cui lo diceva in una chiamata reale, suonava come fosse la cosa più naturale del mondo.
La maggior parte dei venditori si esercita nella mente. Hopkins si esercitava con la bocca.
Ha scritto ogni obiezione mai ricevuta in un taccuino. È arrivato a oltre 100 obiezioni. Per ognuna ha scritto da 3 a 5 risposte documentate. Poi le ha provate ad alta voce. Al terzo anno non c’era una singola obiezione che un acquirente potesse sollevare a cui lui non avesse già risposto almeno 200 volte.
I venditori si bloccano davanti a obiezioni che hanno sentito 50 volte…
Prima di mollare, provava a chiudere 7 volte . La maggior parte dei venditori ci prova una volta. Se il cliente dice di no, si tirano indietro e la definiscono cortesia.
Hopkins ha riformulato il “no” come un semplice dato, non come un verdetto. Ci riprovava altre 6 volte in modi diversi.
La trattativa che si chiude al settimo tentativo è la stessa identica trattativa che era morta al primo.
Ha ideato un sistema di referenze che al terzo anno generava il 60% dei suoi contatti. Ogni trattativa conclusa faceva scattare una richiesta strutturata. Non un generico “conosce qualcuno?”.
La richiesta era specifica: “Chi è la prossima persona nella sua cerchia di conoscenti che sta per cambiare casa perché l’attuale le sta stretta?”
La domanda giusta dà opportunità. La domanda sbagliata riceve un no cortese.
Ha venduto 365 case nel suo anno record, una al giorno.
I numeri non dipendevano dal talento e dalla improvvisazione. Erano frutto di un sistema.
Stessa apertura, stesse domande, stessa chiusura, stesso follow-up.
A 27 anni aveva un volume di vendite di 14 milioni di dollari ed era l’agente immobiliare numero 1 in America.
La maggior parte dei venditori cerca un trucco migliore nella vendita. Hopkins ha costruito un sistema di vendita.
[Fonte IperProfessional]
