Immagine e atteggiamento appropriati

Ogni professione richiede immagine e impostazione appropriate.  In tutte le professioni a contatto col pubblico, il professionista ha una “divisa” . Numerosi studi socio-psicologico (a partire dallo studio di Leonard Bickman) hanno rivelato che le persone sono più propense a seguire le richieste e consigli delle persone in divisa piuttosto (principio di autorità) che di coloro che vestono abiti casual.

Vendere dunque in outfit da surfista può essere comodo, ma non avvantaggia la vendita. La avvantaggia avere un livello di abbigliamento leggermente più elegante dell’interlocutore, sempre comunque coerente con il contesto.

Allo stesso tempo ogni professione predilige un “certo” atteggiamento corretto: nella vendita occorre sviluppare la fermezza di carattere per gestire il rifiuto e legare i risultati alla propria attività e competenze non alla buona sorte o agli umori degli interlocutori. Come? Mentalità: la prima trasformazione è interna, passare da un atteggiamento fatalista, a uno sfidante. La soluzione è dunque avere aspettative positive, crederci.

Oltre a immagine e impostazione appropriata, nella vendita hanno molta importanza lo script, la conversazione sceneggiata, e il controllo emozionale.

Lo script serve a essere preparati, ad avere pronte le domande più efficaci. Conoscendo lo script ci si concentra sulle risposte del potenziale cliente perché lo script da solo è inutile senza l’ascolto e la gestione delle obiezioni.

 

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